Saber negociar o valor do projeto é o novo caminho para os Arquitetos e Urbanistas
19 de janeiro de 2017 |
Em recente publicação nas redes sociais, o jornalista Ricardo Botelho, especialista na área de Marketing, cuja empresa orienta profissionais da arquitetura e urbanismo e da construção civil, destacou a importância do arquiteto e urbanista definir os valores corretos para os seus serviços. “O arquiteto e urbanista precisa criar uma nova plataforma de serviços que vai além do projeto, ou seja, desenvolver um pacote de serviços que envolva o orçamento, o acompanhamento da obra, o gerenciamento do projeto, a produção, etc. Para isso funcionar, o arquiteto deve operar com processos e documentos que criem valor junto ao cliente (em relação aos serviços)”, explicou.
As mudanças do mercado exigem dinamismo. Trata-se de uma oportunidade de evolução nas relações de trabalho entre os arquitetos e urbanistas, clientes e lojistas. A visão do cliente em relação ao serviço oferecido pelos arquitetos e urbanistas precisa mudar, assim como a dinâmica de trabalho nos escritórios. É necessário que os profissionais que estão atualmente no mercado aprendam a negociar e precificar corretamente o seu projeto e justificar o seu preço ao cliente, que deve aprender a enxergar o valor do trabalho do profissional arquiteto e urbanista.
O planejamento dos escritórios e suas equipes e o acompanhamento da venda do projeto, assim como o auxílio ao cliente na hora da decisão, são questões importantes que devem ser levadas em consideração pois serão diferenciais do profissional. O arquiteto deve ter em mente que não vende apenas um projeto, mas um desejo, uma necessidade e acima de tudo, um sonho do cliente.
As etapas da prospecção do cliente, preparação do projeto com as necessidades especificadas nos mínimos detalhes, a elaboração da proposta, a oferta detalhada dos serviços e o fechamento e entrega do projeto devem ser acompanhadas com a máxima dedicação. O compromisso do profissional é essencial para a escolha do cliente.
O tema é polêmico e envolve a forma como muitos profissionais arquitetos e urbanistas administram seu trabalho. O trabalho criativo do arquiteto deve ser valorizado e deve ser remunerado de forma correta, para assim, não haver necessidade de artifícios criados pelo mercado para complementar o valor do serviço prestado.
De acordo com o jornalista Ricardo Botelho, é difícil dizer quando começou a Reserva Técnica (RT), nome usado para a bonificação dada aos profissionais por fornecedores de serviços e produtos em troca de indicação de prestadores de serviços ou de especificação de materiais. “Penso que a coisa se materializou (ou começou a se tornar uma prática mais efetiva) no começo dos anos 90. Essa época coincide com a abertura da economia brasileira, depois de muitos anos fechada às importações. Foi a partir de meados dos anos 90 que a entrada de novos fornecedores de produtos para o mercado de edificações e de decoração se intensificou”, explicou.
Ao mesmo tempo, também nessa época, as faculdades de Arquitetura se proliferaram em todo o território nacional e com a chegada de mais arquitetos ao mercado, surgiu o primeiro grupo de lojistas, em 1992. “O crescimento da importância do papel dos arquitetos e designers de interiores no consumo de produtos e serviços para o segmento residencial foi notório desde então. Os benefícios dessa evolução para os consumidores foi evidente. O acesso aos serviços de um arquiteto, que antes era restrito às famílias de alto poder aquisitivo, foi um desses benefícios. Porém, isso ocorreu graças à chegada de mais profissionais ao mercado e pela redução dos honorários, em parte compensada pelo recebimento da RT”, completou o jornalista.
Com a publicação da Lei de criação do Conselho de Arquitetura e Urbanismo (Lei nº 12.378 de 31 de dezembro de 2010) e a criação do Código de Ética e Disciplina para Arquitetos e Urbanistas, nos dias atuais se fez necessário criar uma nova forma de trabalho, diferente da que estava estabelecida para alguns profissionais e grupos de lojistas.
Atualmente, os arquitetos e urbanistas devem rever a sua oferta de serviços. É preciso pensar em um novo modelo de negócio considerando a realidade atual. “Em muitos setores da economia isso também acontece. Mudar é a regra do jogo. Temos que ser criativos para vender um novo pacote de serviços”, finalizou o jornalista.
Correto.Conheci em um “workshop”,aqui em Pôrto Alegre, o prezado jornalista e “coach”Ricardo Botelho.
Citaria a antiga “Tabela de Honorários do IAB”,que por muitos era bem intensionada,mas obtinha-se no seu resultado prático, valores “gigantescos”,que o mercado não absorvia.
Agora trata-se de uma nova realidade,temos o CAU/BR e CAU/RS,em especial, com uma Tabela de Honorários em prática, onde penso,que deste modo, devemos utilizar ao extremo, em todos os estudos,anteprojetos,e projetos definitivos, para que em todo o território nacional, a sociedade, nos veja como uma categoria,que se inpôe,também na boa apresentação de seus Honorários e Serviços.Utilizar bem a tabela,deve ser uma tarefa do CAU/RS, em agilizar,cursos,palestras,workshops, enfim,para que as dificuldades da mesma,sejam sanadas, e assim passemos a ter um instrumento legal e reconhecido por todos os envolvidos na elaboração de um “PROJETO VIÁVEL”, desde a sua contratação.Parabenizo o artigo, e solicito ao CAU/RS,que otimize os esforços neste sentido,de que não há Projeto sem Tabela Oficial.Pronto.Abraço a todos.
Parabenizo as iniciativas que visem uma readequação dos cálculos da tabela de honorários mais adequada a mudança da realidade de mercado, pois as simulações que já experimentei fazer geram valores vultuosos, que teoricamente só poderiam ser aceitos por grandes empresas ou instituições, fugindo da realidade da maior parte dos pequenos escritórios ou profissionais autônomos.
att.